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2019,潤滑油代理商怎么拼?

2019-01-02    中國潤滑油信息網  

  最近幾個月,在中國潤滑油信息網的市場走訪中,聽見最多的代理商聲音就是“市場好難做!”“利潤比去年下降了!”“想換品牌了!”。但卻還有一部分代理商朋友的聲音是這樣的:“又新開了幾家渠道!”“今年比去年增長不少!”“品牌溢價力又上新臺階!”一正一反,兩者的差距怎么這么大呢?
 

  潤滑油代理方式是中國潤滑油品牌在發展當中采用時間最長,也是最普遍的一種方式。在“渠道為王、決勝終端”的今天,潤滑油代理方式依然是大多數企業建立分銷渠道的首選。中國潤滑油信息網行業數據顯示,截至2018年11月,中國潤滑油市場需求量已超去年全年,同比增長約2%。據不完全統計,全國大大小小的潤滑油品牌接近1萬個,年產1萬噸以上的品牌不到100個,品牌集中度并不高。可以看到,作為全球最大的潤滑油消費國,隨著汽車保有量的增長和制造業迅猛的發展態勢,中國潤滑油市場還有巨大的發展潛力。

  當前進中的中國潤滑油行業遇上“消費升級”,在去“中間化”的移動互聯網時代,當行業渠道朝著多樣化發展,傳統潤滑油代理商怎樣才能于市場的千般考驗萬般挑戰中,讓機遇的天平傾斜到自己的方向,以更好的實現自己的創富夢呢?

  2018,潤滑油代理商的愁與痛

  這幾年,除了潤滑油代理商一直遭受的“四痛”:“壓貨痛”、“價格痛”、“產損痛”、“竄貨痛”,隨著時代變化、行業變革,中國潤滑油代理商面臨的困境越來越多:電商沖擊令商家雪上加霜;透支消費致市場低迷;消極應對使機會越來越少;渠道扁平化留給代理商的空間越來越少……不少代理商對渠道利益無保護也頗有怨言,認為渠道前景不樂觀;不論進口還是國產,一線潤滑油品牌的潤滑油代理商,經營利潤越來越低;雜牌子、假牌子潤滑油,仍然有相當大的市場份額和一定的利潤空間,但這個空間,有今天沒明天,顯然不是尋求長遠發展目標的渠道代理商所期待的;潤滑油終端市場混亂無序,消費者盲目被動消費。

  在此背景下,要破解這些“愁”與“痛”,妄想依靠市場環境改善,回到過去的時代,是不可能的,只能靠代理商自己,做出正確的選擇,不斷提升綜合能力。業內專家指出,對于中國潤滑油業而言,代理制模式在很長的一段間內還是主流的分銷渠道模式,不管是批發時代還是品牌時代,這個行業潤滑油代理商銷售仍占據銷售額70%以上。且售后服務、地域物流、客戶最終體驗仍在零售主體范圍操作中,最后“一公里”的客戶體驗依然要靠代理商完成,即使是電商平臺銷售,很大部分也是通過潤滑油代理商完成消費者的最后“一公里”使命。再者,渠道多樣化已成為潤滑油業的一大發展趨勢,不管是企業加強終端控制力,強化換油中心的建設;還是電商模式的不斷涌現,都是潤滑油渠道立體化發展的一種表現,這是結合當前市場環境下潤滑油行業發展的一種必然趨勢。

  目前,無論殼牌、美孚、嘉實多等國際一線品牌,還是國內的長城、昆侖、統一、龍蟠、康普頓等主流品牌,都在以新的互聯網技術和創新的商業模式,強化代理商加盟和渠道終端的管理和建設。可以說,對于代理商群體的未來發展,將面臨兩大方面的轉變:其一,以業務為主導的發展模式轉變為以為客戶增值為主導的發展模式;其二,傳統銷售模式轉變為以互聯網、物聯網為手段的新型銷售模式。

  存量市場,代理商重新選擇品牌成必然趨勢

  如今,中國潤滑油市場已經從增量市場轉向存量市場。所謂以往的增量市場,是指市場處于產品的普及階段,還有很多人是首次購買以滿足使用。這一階段市場的彈性往往較大,一遇到促銷、折扣等促銷行為,就可以引爆出很多的購買者,形成供不應求的市場局面。而所謂存量市場,是指市場已經完成產品的普及,進入到以更新迭代為推動力的市場階段。這一階段市場相對普及時期較穩定平緩,需求是緩慢釋放的過程,打折、活動等促銷手段基本失效,很難在激發出爆發增長的購買。

  經濟學家表示,中國潤滑油行業面臨最大的消費結構升級可能是另一個增長點,“存量市場固然非常重要,浮出水面的需求只有20%,下面80%浮來40%就是巨大的增量。”也就是說,在潤滑油行業,產品創新,新的技術,新的品類,新的品牌,如何能夠快速地進入到中國市場,來滿足消費者對于美好生活的期望變成了關鍵。

  存量市場環境下,潤滑油代理商重新選擇品牌是一個必然趨勢,尤其汽機油、柴機油等產品的代理商。原因很簡單,市場競爭格局日趨穩定,品牌集中度越來越高,非一線品牌代理商的生存空間被大大壓縮,即使是一線品牌代理商,也可能因渠道調整而被整合或淘汰。以上這兩類代理商,只要堅持不轉行,無論是替換原來的品牌,還是增加一個新品牌,都將面臨重新尋找新的品牌代理機會的問題。

  對于潤滑油代理商而言,選擇一個中高端品牌是其在消費升級時代發展的必由之路。如果能選擇一個“基因”好,知名度高,產品有保障的品牌,不僅能使自身銷售業績、品牌以及通路利潤得到極大提升,而且還能帶動整個銷售網絡的建立、健全,從而使自己得到長期穩定的發展。

  那么,代理商拿到財富金鑰匙的關鍵是什么?

  ◎“選擇比努力更重要”

  “背靠大樹好乘涼”,代理商獲得成功的最核心因素一定是所代理的品牌。

  首先,選擇具有開辟新賽道能力的品牌;

  其次,選擇敢于不斷進行技術創新的品牌;

  第三,對那些具有鮮明調性的品牌,一定不要錯過。

  結合以上三點,有一定歷史沉淀和全球市場經驗的國際品牌顯然更有優勢。世界領先的潤滑油生產商和服務商、羅斯柴爾德家族控股的SRS潤滑油,憑借“真•德國制造”的高貴血統,主打“奔馳母乳”的頂級質量訴求,實力雄厚,值得青睞。據悉,德國塞茲伯根潤滑油提煉廠(Schmierstoff Raffinerie Salzbergen,簡稱SRS)是世界上歷史最悠久的煉油廠之一,始創于1860年,是迄今歐洲最大單體煉油廠。SRS曾隸屬BASF巴斯夫公司長達30年,1994年被漢森家族Nils H. Hansen、羅斯柴爾德家族Wilhelm Scholten和挪威中央銀行共同控股的漢森•羅森塔爾集團(H&R GROUP)并購,背靠這樣世界級的“大咖”,代理商創富之旅也更有保障。

  ◎選中高端好產品

  產品是最直接能夠滿足市場實際需求的,所以,代理商選擇品牌之前必須做好“產品選擇”功課,重點看產品有沒有市場發展的前途和空間。所謂前途,是指未來市場發展潛力,包括產品適應范圍、市場認可程度和產品的性價比;所謂空間,是指市場需求規模,包括市場需求容量、需求結構和品牌集中度。如今,面對消費升級趨勢,對絕大多數潤滑油代理商而言,做生意一定要順勢而為,選擇“中高端”品牌產品,選擇能夠順應消費大趨勢,讓終端用戶真正受益的好產品。

  作為SRS的技術品質結晶,SRS潤滑油采用高品質基礎油,基于最新的全合成技術基礎油并選用獨立創新添加劑,通過歐洲ACEA標準認證,以其極高的產品品質迄今連續42年為梅賽德斯-奔馳供應出廠初裝油。作為SRS潤滑油中國運營商,廣東歐潤石油化工有限公司主打“原裝進口”和“奔馳母乳”兩大核心訴求,致力為經銷商和消費者提供世界頂級駕馭體驗,是滿足中國車用油市場消費升級的價值之選。

  ◎面向未來的戰略思路是品牌擁有未來的保證

  中國潤滑油行業品牌眾多,但行業整體上創新明顯不足,真正可能“打破現狀”的企業并不多見,這樣的行業狀況,無疑對代理商選擇品牌提出了更高的要求。考察品牌的發展戰略,可以從兩個層面了解,一是產品的研發,包括產品的系列化、差異化、性價比;二是解決方案的創新,產品只是載體,真正的核心是“落地”的服務,品牌滿足的不是用戶對選擇使用某個單一產品的需求,而是對整個用油過程的效率和效益的綜合需求。作為H&R集團授權的SRS潤滑油中國總代理商,歐潤高度認同SRS品牌的工匠精神,始終牢記對產品質量和服務精益求精的品牌初衷,幫助每一位用戶創造最大效益。

  ◎從細節看品牌風格

  建議代理商在選擇品牌時,一定要多與品牌廠商接觸和交流,內容先遠后近、先大后小,重點放在大方向上,商務政策是水到渠成的事情。同時,在與品牌廠家接觸與交流過程中,代理商要多觀察細節。一方面看發展戰略,是否符合市場未來發展趨勢、是否主線清晰、是否有明確可行的時間表、是否有支撐戰略落地的實際舉措;看工作習慣,是否重視并尊重目標與計劃、是否雷厲風行、是否較真細節;另一方面看合作的規范化,合作協議是否詳細且公平合法、重要事項或決定是否有文字記錄和簽名、在已有代理商中的口碑是否良好。歐潤運營的SRS潤滑油品牌風格鮮明,100%德國原裝進口“血統”,具備手續齊全的進口憑證、報關材料、原產地證明和海關稅票,和中國大陸梅賽德斯奔馳4S店原廠油如出一轍,以此為車主和用戶提供高品質潤滑選擇,助推行業實現高質量發展。


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  ◎做好長期合作打算,投機取巧要不得

  這并不是一句廢話!潤滑油產品的特性決定了代理商必須做好長期經營的打算,投機取巧的想法越來越不現實。潤滑油行業進入存量市場以來,品牌代理的門檻明顯提高,而代理商的投入回報周期并沒有縮短,長期經營顯然是代理商的必選項,而不是可選項。

  總的來說,中國傳統潤滑油代理商正在積極行動,“向死而生”的決心很大,轉型是必然趨勢,順勢而為才是王道。消費升級浪潮,互聯網時代,去中間化,意在“趕盡殺絕”,其實,我們積極轉型,一定會找到我們新的定位,畢竟我們是最勤勞的、最專業的后市場從業者,我們會積極擁抱“互聯網”以及新生代用戶思維,我們會選擇更好的品牌和產品,我們會在激烈的市場競爭中拿到金鑰匙,成就事業夢想,實現財富人生!
 

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來源:中國潤滑油信息網

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