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如何突破經銷商管理瓶頸,打造自己的搖錢樹?

2018-09-29    中國潤滑油信息網  

  任何一種關系都要靠管理和維護,潤滑油企業與經銷商之間更需要有完善的管理體系,使二者之間的關系不僅僅只是商業上的交易,更是兩個志同道合的合作伙伴。但是潤滑油企業要如何才能管理好自己的經銷商?如何在商業與感情之間做到恰當的平衡?

 

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  1、建立完善的經銷商信息管理體系

  所有經銷商的開發和關閉都需要經過一整套流程,而這其中對經銷商的信息管理則是一項非常重要的工作,包括經銷商相關證件的收集、三證合一的營業執照、生意規模、能力評估,以及每年簽署的合同等等。

  隨著合作的深入,還要定期針對經銷商的基礎信息進行錄入、更新和跟蹤。除此之外,還要定期對經銷商進行數據分析,并根據結果進行經銷商輔導、督促,不合格的經銷商給予一定時間調整。

  2、持續穩定高效地滿足經銷商基本需求

  關系的穩定性往往跟基本需求有莫大的關系,持續穩定高效地幫助經銷商開發終端、及時配送產品及宣促品、隨時答疑解惑等,是對經銷商基本需求的滿足,能夠促使合作長期維持下去。

  3、及時解決經銷商痛點

  在不同時期經銷商都會遇到不同的問題,但不管怎樣賺錢是經銷商永遠的痛點,因此除了幫助經銷商解決實際難題之外,重點在于幫助經銷商進行庫存管理及消化,而這背后離不開終端鋪貨、促銷活動、終端陳列等一系列動作。

  4、返利及政策捆綁

  商業行為離不開利益激勵,因此適當的返利及政策捆綁是非常必要的,設定一定的條件激勵經銷商去完成更高的目標。當然,隨之而來的也要將其他各種享受政策與相應的獎勵掛鉤,達不到要求的經銷商自然不能夠享受更多的政策甚至返利。

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  5、培訓體系和重點指導

  要讓經銷商按照企業的要求去做,就算制定了各種規定經銷商也不一定能夠照貓畫虎的執行,這中間離不開對經銷商的培訓,既包括政策講解、制度說明,還包括對經銷商能力、團隊技能的培訓,并通過重點指導,使經銷商在不斷發展的同時,更加符合企業的要求。

  6、俱樂部建立歸屬感

  要讓企業對經銷商更有黏性,就需要借助情感價值的力量,使二者的關系超出商業利益,而俱樂部是最為直接有效的方式,在俱樂部中可以賦予經銷商更多的權利和角色,同時讓企業更有溫度和表現力,讓經銷商有自己的歸屬感。

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  7、企業自身的快速發展

  對經銷商的管理既要有推力和拉力,也要有自身的吸引力。有遠見的經銷商更愿意跟隨有潛力的企業,哪怕當下多吃點虧。因此自身的快速發展在無形當中也是對經銷商的一種管理,企業的規模、理念、制度、團隊……都會感染到經銷商,使之甘心跟隨企業發展。

  8、清晰明了的獎懲機制

  最后一點,管理要有理有據有章可循,更要賞罰分明獎懲有度,因此清晰明了的獎懲機制必不可少也十分關鍵。有激勵更要有約束,任務量達成率、高端產品占比等指標的考核,越區銷售、低價擾亂市場等行為的處罰,必須非常明確,一旦經銷商觸碰底線就必須嚴懲不貸。

  經銷商的管理是一個動態的長期工作,潤滑油企業在發展過程中要根據不同發展階段進行相應策略的調整,并逐步完善經銷商管理的方法和工作,促使企業長期健康穩定的高速發展。

來源:中國潤滑油信息網

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